Aca va un ejemplo que creo que todos se van a sentur identificados:
(es escrito por Jim Koch, founder y CEO de The Boston Beer Company)
Hace unos anios, The Boston Beer Company, estaba arrancando. Justo recibi un llamado de mi tio, quien era Partner en Goldman Sachs y uno de mis primeros inversores angeles. Me pregunto como iban las cosa, Perfecto, le dije, el promer lote de Samuel Adams (nota del autor: es la mejor cerveza americana, les recomiendo probarla). estaba por estar pronto, y ibamos a empezar a comercializar en aprox 5 semanas»
Entonces dijo el tio, que hiciste hoy?
Pase el dia, comprando una computadora, Por que?, pregunto mi tio. A lo que respondi, voy a precisar una compu para el sistema contable (Memory? 🙂 ), para trackear ventas, pagos, etc
Ah, claro, contesto mi tio, ventas. Ah, de paso, cerraste ya alguna venta? Tuve que admitir que no.
Entonces: «que carajo estas haciendo comprando una computadora para administrar ventas?» «sabes una cosa Jim?, conozco muchas mas empresas que quebraron por no tener suficientes ventas, que empresas que quebraron por no tener computadora. Porque no pones las prioridades en el orden correcto?»…..
La historia sigue con que el tio le conto lo dificil que fue siempre conseguir los primeros clientes para sus negocios, y como Jim, salio con un 6-pack de Sam Adams a vender y como entro a un bar a vender, etc, etc, etc y recibio su primer orden por 25 cajas……
En fin, la moraleja, es ventas lo que hace viable el negocio, los sistemas, procesos, recursos humanos, logos, folleteria,etc, estan para soportar las ventas, asi que hay que poner el foco en lo primordial (y dificil, porque no lo controlamos) y no en lo secundario (y mas facil, ya que lo controlamos)
Con el primer posteo sobre este libro lo busque en Amazon pero no me decí, con el segundo me volví a tentar pero con este último pase a la acción: lo acabo de comprar. Parece ser realmente interesante, gracias por la recomendación
Saludos
Gabriel Mazzotti
Pablo,
Tenés idea si se consigue Sam Adams en Uruguay?
Abrazo,
sebagon
Jajaja, muy bueno!!! Quedó clarísimo.
No sé si ya habrá Sam Adams en Uruguay, pero si alguien quiere traer, que cuente conmigo como socio, asesor, cliente, o «luquivenga»!
Para nada de acuerdo. Lo que hace viable a un negocio es el capital humano. La gente que tienes en tu empresa es lo que la hace grande y no entender eso es lo que termina sumiendo a muchas compañías en el desastre; y por cada Jim Koch que piensa que las ventas es lo que hace viable a un negocio, hay un Google que prueba que no.
Daniel, buen punto, creo que ponerlo en ventas es un poco exagerado, pero cambiemos ventas por «ejecucion de las metas», si las metas son tener x% de market share tambien es valido.
El capital humano es importantisimo, me habran escuchado decirlo mil veces, pero si ese capital humano no ejecuta metas claras la empresa no es viable, Habran escuchado mis historias de Fibronics (inventamos el 10baseT, los hubs, los switches, Voice over IP), vi pocas empresas en mi vida con mejor capital humano, sin embargo la empresa se fundio porque no era rentable.
Y lo de Google es discutible, tener buen capital humano con EBITDA de 8,000 millones al anio es mas facil que perdiendo plata, si Google no ganara plata a paladas estaria como yahoo…..
Es mas, pensandolo bien, cuando hablamos de VIABILIDAD de la empresa, lo UNICO QUE HACE VIABLE UNA EMPRESA A LARGO PLAZO ES EL CASH FLOW POSITIVO, todo lo demas son herramientas para obtenerlo (y el capital humano es de las mas importantes).
Aqui va el Corolario Brenner-Koch: «conozco muchas empresas con capital humano excelente que se fundieron por no tener rentabilidad, que empresas rentables que se fundieron por no tener el mejor capital humano»
estemmmmm creo que si algo hace bien google es vender, ojala mi empresa fuera la dismilésima parte de hábil que fue google para vender lo que vende!!
lo del capital humano creo que es una discusión más básica, quien no tenga un excelente equipo humano no logrará vender,… en definitiva la meta a ejecutar es VENDER (y claro además obtener rentabilidad por ello)
Estoy de acuerdo con el mensaje de primero vendamos,… luego administremos las ventas.
estemmmmm creo que si algo hace bien google es vender, ojala mi empresa fuera la dismilésima parte de hábil que fue google para vender lo que vende!!
lo del capital humano creo que es una discusión más básica, quien no tenga un excelente equipo humano no logrará vender,… en definitiva la meta a ejecutar es VENDER (y claro además obtener rentabilidad por ello)
Estoy de acuerdo con el mensaje de primero vendamos,… luego administremos las ventas.
100% de acuerdo con que lo que hace a una empresa viable es el cash flow positivo, y no me mal interpreten, nadie dice que no haya que vender y nada más con el capital humano ya estamos salvados. No ha existido ni existirá una empresa en el mundo que sobreviva sin vender o sin generar números positivos, eso está claro. También estoy de acuerdo con que ejecución de metas es un término mucho más acertado que ventas, de todas maneras creo que aquí, y particularmente con los dos comentarios sobre el hecho de que google vende como un animal (lo cual es muy cierto); es entrar en el eterno loop de qué viene primero, si el huevo o la gallina. Tus ventas son de 8 mil millones porque tu producto es así de bueno y eso te permite tener el mejor capital humano que a su vez se encarga de perpetrar y mejorar esos 8 mil millones, o tu visión y apuesta en capital humano es lo que hizo que tu excelente producto se desarrollara y se hiciera conocido y por lo tanto llegara a vender lo que hoy vende?. Yo soy de los que creen que tiene que haber armonía entre ambas partes, un buen producto, respaldado por una buena apuesta en capital humano. Y lo aclaro porque hay algo implícito en el mensaje de Richard: «Estoy de acuerdo con el mensaje de primero vendamos,… luego administremos las ventas» que a mi no me cierra; que es ese «primero vendamos»… que para mi es demasiado etéreo. El primero vendamos no se da si no hay condiciones propícias, y para mi parte fundamental de ese «primero vendamos» es que quienes hagan efectiva la venta en la práctica, deben ser tan buenos en lo que hacen como sea posible; y por lo tanto, tratados y recompensados de la misma manera; porque al final del día hay ejemplos de los dos lados, de empresas con excelente capital humano que se fundieron porque el producto no producía los números, y empresas con el mejor producto posible, que por tener personal incorrecto, incontento, incoforme o sin tener la camiseta puesta, la terminaron llevando a la quiebra. Para mi, en las empresas medianas y grandes, hoy por hoy una de las áreas más fundamentales que hay es la de comunicación interna y desarrollo institucional, y es por lo general esa área la que se encarga de llevar una empresa de «negocio familiar» a «multinacional» o lo más cerca que se pueda.
Ejemplos como el de Jim Koch (que por lo menos ya tenia la cerveza pronta), tenemos varios. Bill Gates vendió Windows sin tener el producto, una vez que lo vendió vió como se las arreglaba para hacerlo. Steve Jobs, Michael Dell, Page & Brin: todos arrancaron en un garage despues hicieron las oficinas lindas. Respecto al producto, el mismo importa, pero no es lo mas importante, lo más importante siempre es venderlo (siempre y cuando cumpla requisitos básicos). por citar un par de ejemplos: Microsoft vs Apple,…los viejos 8mm y VHS,…en ambos casos se vende y vendió muchísimo más el producto de calidad inferior (y notoriamente inferior para mi gusto).
buena metáfora!
da para un re-post 😉
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